世の中には時代が変化してもなくならない仕事があります。それが営業職です。なくならない理由は簡単、営業職は世の中に必要だからです。そんな世の中で大切な職種なのに好みが分かれる職種であることも事実です。売れる営業マンが持っているスキルとはなにか？今回は営業職に必要なスキルを考えてみたいと思います。
今の世の中には営業マンはなくてはならない存在である現実
世の中に営業マンは必要です。少し前までは一つの会社が開発から製造、販売、アフターサービスまですべてを自社でこなしていました。物がよく売れた時代はわざわざ売ろうとしなくても勝手に物が売れていきました。
しかし今はどうでしょうか。
世の中はものすごいスピードで進んでいます。しかも大量に売れるのかあまり売れないのかはっきりしません。企業のお金は限られています。企業だって損はしたくありません。そうなると自分たちの得意分野に集中したくなります。そこで商品を作る人は作ることに専念します。そうなるとその商品を宣伝してくれる人と実際に売ってくれる人を見つけて、宣伝と販売活動をお願いしないといけません。そうなると営業マンがとても重要な働きをするわけです。商品を作っている人たちからすれば営業マンなくして自社の商品が世の中に広がっていくことはありません。営業マンはメーカーにはなくてはならない存在なのです。
営業マンを大事にしているのはメーカーの人たちだけではありません。
消費者を含めた顧客側もそのメーカーが開発した商品を必要としているかもしれません。しかしせっかく開発されたすばらしい商品もそれを必要とする人の元へ届かなければ世の中に存在していないことと同じです。ですからその商品を必要としている顧客とメーカーをつなぐことも営業マンの大事な役割なのです。
営業は好き嫌いがきっぱり分かれる不思議な職種
これほどまでに世の中で重要な役割を果たしている営業マンですが、内情はそれほど明るいものではないようです。客観的に見れば営業マンはとても大事な仕事ですし、とてもやりがいのある仕事のはずです。
しかし現実には営業職は好き嫌いがきっぱり分かれる不思議な職種です。
営業職を好きな人は好き、嫌いな人は嫌いということでしょう。
もちろん色々な理由があるでしょうが、大きくは売れる営業マンと売れない営業マンが存在するということではないでしょうか。
営業マンは多かれ少なかれノルマというものが存在します。本来は必要としている方へ必要な分だけ届けられれば営業マンの仕事は100点です。しかし会社の都合で必要以上に成績を上げなければならない事態が存在することは事実でしょう。
売る当てもないのにノルマだけを課されてうまくいかずに怒られる・・・。そりゃ営業職を嫌いになるのも無理はないでしょう。
しかしよく考えて頂きたいことがあります。
それは商品というのは誰かの悩みを解決するために開発されたものであるということです。ということはその悩みを抱えている人がいなくならない限りその商品を待っている人がいるということです。その待っている人を見つけることができれば売れるわけです。
そう考えると、その商品を待っている人はどういう人かを考えられれば新たな突破口になるかもしれません。
係数感覚を身に付けること
商品を待っている人に商品を提供できれば購入してもらえます。
しかし営業マンはボランティアではありません。資本主義経済の中で自らも生き残らなければなりませんから、いくらその商品を必要としているとはいえ、タダで渡すわけにはいきません。そうなれば、いくら商品をほしがっていたとしてもその商品に見合う対価を渡す能力が相手にないのであればその商品を渡すわけにはいきません。ですから、営業マンとしては商品を欲しがっている人を見つけるだけでなく、その人にその商品に見合う対価を払う能力があるのかまで見極める必要があります。
そのために相手の戦闘能力というか潜在能力を知っておく必要があります。具体的にどれだけのお金を持っているかとか、今後どれだけ長く継続的に買ってもらえそうかなど短期的、中長期的視点に立って相手の能力を分析することで、売ってよい相手なのかあまり売らない方がよい相手なのか、売ってもいいけど先にお金をもらってからにするとか、単純に売るといっても様々な作戦を立案することができるようになります。
これらを山勘のような当てずっぽうな感覚ではなく、数字を伴ってきちんと分析し、自信を持って販売するスキルこそ売れる営業マンが持っているスキルでしょう。
ですから売れる営業マンを目指す方はぜひこの数字を背景にした係数感覚を武器にして営業活動を行って頂けたら、もっと根拠を持って販売活動に注力することができるようになります。
数字の根拠を持って売れる営業マンになる
売れる営業マンは係数感覚を持って根拠ある営業を行っていると紹介しましたが、係数感覚とは何でしょうか。
それは数字を根拠にした大局観です。
法人向けの営業であれば相手の財布を見て営業するということです。相手の財布の大きさや中身が分かれば、いくらなら買ってくれそうか、一括じゃなくて分割なら買ってくれそうとか、今年は難しいけど来年には買ってもらえそうなど当たりが付けられるようになります。
それらの能力を磨くには企業が作成している財務情報を読み解く力が不可欠です。多くの企業は貸借対照表や損益計算書など企業の健康診断書や成績表のようなものを定期的に作成しています。それらを見ればその企業の体力や儲かっているのか、これから儲かりそうかなどが分かるようになるのです。
BSやPLと呼ばれるものですが、これらは会計職種の人たちだけに関係するものではありません。営業職の方も大いに活用し、営業の役に立てるべきものです。営業職の方はBSやPLを作れるようになる必要はありません。あくまでBSやPLを見てその企業の姿を大まかにとらえることができれば十分です。細かい数字にとらわれてしまっては、木を見て森を見ずになってしまい、逆にうまくいきません。
これからの時代は気合や根性などの精神論だけでなく、ぜひ数字の根拠を持って売れるようになって頂きたいと思います。
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