営業の仕事が嫌い。
営業は自分の商品を活用した人助けである。世の中に商品を生み出した人もすごいが、それを適切な人に届けてくれる人もまたすごいではないか。そんなすばらしい営業職がなぜか嫌われている現実。気合で何とかしようとしてもどうにもならないこともしばしば。それはそもそも狙いどころが違うかもしれない。
営業マンは営業が嫌いな人が多い？
営業職はすばらしい仕事だ。世の中になくてはならない仕事だ。それなのに自分の仕事に自信を持てず、つらい思い、嫌な思いをしている人が数多くいる。
日本労働調査組合の2021年6月の調査によれば、営業職をしていてつらかったことのトップ３は以下だという。
ノルマ 36.3%
お客様の理不尽さ 8.8%
クレーム対応 8.8%
また、同調査では、転職や独立に向けて動いている営業職は58.9％、退職を検討したことがある営業職は80.8％と、いずれも高水準だ。
いかに日本の営業マンが日々疲弊し、心身をすり減らし、自分の大事な命の時間を使ってるにもかかわらず会社や顧客から文句を言われ限界を感じていることが透けて見える。
この結果を見るだけでも涙が出てくる。
気合では限界があります
営業はとても大事な仕事だ。営業はとても意義がある本来喜ばれる素敵な仕事のはずである。しかし現場に立っている営業マンの気持ちとは大きくかけ離れている。
何かが変だ。
そもそも商品やサービスというのはそれを生み出した人がいる。それは突然出てきたものではない。一人の人の心配ごと、不満、不安、悩みを解決するために頭をひねってひねってひねりまくった人がようやく生み出したものである。だから商品やサービスにはその使用用途というか目的がある。その商品やサービスが本来持っている価値を発揮してもらえる人に届けることで最高のパフォーマンスが出るように設計されている。
営業職というと、革靴のかかとをすり減らしてひたすら会社を訪問したり、電話をかけまくったりする印象があるが、それだけではうまくいかないのは当然と言える。
気合いは大事だ。しかし気合いだけではどうにもならないのが現実の営業だ。営業マンだってそんなことは頭では分かってる。しかし、現実には疲れすぎていて、頭がそこまで回っていないのではないか。一度コーヒーでも飲みながら落ち着いてみた方がいいだろう。
そこに水は流れているか？
世の中に生み出された商品やサービスはそれぞれの利用用途というものが存在すると言った。つまり、それぞれ目的を持って生み出されているということだ。そしてその利用用途、目的は世の中の流れに従ってどんどん変化している。営業職はこの変化を敏感に察知しておかないといくら商品がよくても売れない時がある。
例えばテレビ。
昔は家にテレビがあるというだけですごい時代があった。その時は白黒テレビだったが、それでも売れた。カラーテレビになってさらに売れた。当時はものすごい大きなテレビだった。それでもみんな買った。しかし今はどうだろうか。そんなでかいテレビは売れない。いくら腕のいい営業マンでもでかいテレビを売るのは至難の業だ。今は薄くて壁に掛けられるくらいのテレビでないと売れなくなった。そうでなくてもテレビ離れが進み、テレビの需要は減っている。こんな中でテレビを売るのはしんどい。しかし、東南アジアに目を向ければまだまだテレビは普及しているとは言えない。そこでは昔のでかいテレビでも売れる可能性もある。
次に石油ストーブ。
昔は一家に一台あった気もするが、今やオール電化よろしく全て電気に頼る時代になり、電気を必要としない石油のストーブはあまり見なくなった。しかし、原発事故を境に原発が見直され、別の電力がもてはやされるようになったのはいいが、原発のように安定的に電気を作ることが難しくなり、北海道でブラックアウトが発生。冬を目の前にした北海道が一瞬で真っ暗になった。電力が供給されなくなればオール電化は全てアウト。何の意味もなくなる。そこで電気を使用しない石油ストーブに再び注目が集まった。電気を使わないという意味では、ロウソクやキャンドル、懐中電灯なども同じような動きを取ることだろう。
これらは単純な例だが、このように時代の流れによって需要は大きく変わる。時代だけでなく、一つの事件やイベントによっても大きく変化するのが今の世の中だ。昔売れたから今も売れるかと言えばそんなことはないし、今売れないからと言ってこれからも売れないかと言えばそんなこともないのだ。
だから営業職で大事なことは”流れ”をつかむことに尽きる。
流れに沿って売ればほっといても売れていく。しかもその流れが強く、水量が多い方がより楽に売ることができる。つまるところ、この”水脈”を探り当てられるか、その水脈に適切な商品やサービスを配置できるかが営業マンの腕の見せ所である。
逆に言えば流れに逆らっては売るのは難しくなる。そこを気合いで逆流させようとするのは取り組みとしてはすごいと思うが、多くの営業職経験者はそれによって退職を考えてしまうのだからきっとやめておいた方がいいのだろう。
計画・予算感を嗅ぎ取れるようになる
流れは堅い言葉で言えば”市場”ということだが、市場をとらえるだけでなく、実際に売る相手の”懐事情”もつかんでおくとよりチャンスが広がる。要するに財布の中身がいくらあるのか、それを出す用意がありそうかを見極めるということである。あなたが提供する商品やサービスはタダではない。あなたも商売だし、あなたの生活もかかっているから無料で提供するというわけにはいかない。相手だってあなたから提供されるすばらしい商品やサービスで自分の悩みや不安が解決されるという便益を得られるのだからそれに対する”お礼”として対価を支払うのは当然のことである。しかし、相手にその対価を支払うだけの資金的な体力がなければ払いたくても払えない。無い袖は振れない。あなたはお金を持っていない人を相手するほど暇ではない。あなたの時間は有限だ。それならあなたの商品やサービスをほしがっていて”かつ”資金力もある人と話をした方が効率的だ。悲しい話だが日本は資本主義社会だ。いくらあなたが持っているものを相手がほしがってもお金がなければ門前払い。あなたがいくら説明したところで買ってもらえないなら買ってもらえる人のところに行こうではないか。だからあなたはあなたの商品やサービスを買う計画をしてくれてしかもお財布にお金が入っている人のところにのみアタックしなければならない。そういう人を選んでアプローチするのだ。こうやって顧客を選ぶことであてずっぽうに端から順番にアタックするよりかなり成功率が上がるのではないか。
そのためには相手の身体検査ができる能力・スキルが必須となる。
下記にリンクを貼っておくので、まずはそのスキルを身に付けるための情報収集を開始してください。
相手が自分の商品をほしがっていて健康で体力があって、買う計画を立ててくれるならあなただって売りやすいだろう。
この能力を身に付けられれば暗闇のトンネルの中を発見できるかもわからない光を求めて進み続けることもしなくてよくなる。
せっかく営業職をやっているならぜひスキルアップして売りまくってほしい！
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