営業職はつらい・・・。
多くの営業職の方がそう思っていることでしょう。客観的に見れば営業職は大変すばらしい仕事のはず。あなたが持っている魅力ある商品をまだ知らないために苦しんでいる人がいる。そんな方に商品を届けることで救われるわけです。こんな仕事がつらいというのはおかしい。営業職をもっと魅力ある仕事にしたいものです。
営業職をつらい仕事にしている原因は「ノルマ」
これほどすばらしい仕事のはずの営業職をつらい仕事にしてしまっている要因は「ノルマ」でしょう。ノルマというのはウィキペディアによれば、以下の通りです。
ノルマとは、個人や団体に対して国家や組織が強制的に割り当てた労働の目標量であり、多くの場合は労働の成果のみならず時間的な制限も付加される。
まさに「”強制的に”割り当てられた労働の目標量」という部分からして分かる通り、あくまで提供側の論理であって、消費者側には一切関係ないことなんです。
本来営業というのは、ほしがっている相手、あったら喜ぶであろう相手、あることで不安や悩み、心配ごとが解決されるであろう相手に対して、必要な量を必要なタイミングで、適切な価格でお届けするのが役割のはずです。
あくまでその商品がいるのかいらないのかは消費者側の視点から考えるべきなのに、ノルマは提供側からの視点で与えられるものであるため、本来の営業の目標としてはおかしいのです。
営業は続けるだけで大変！ノルマにまで頭が回らない
ノルマは提供側の論理で与えられたものであるため、本来の営業職の目標としてはおかしい。
営業は商品とその商品を必要としている人をつなぐ架け橋の役割なのです。とはいえ、それは言うがやすし。それが分かっていても「必要としている人」を見つけられないから営業はつらいのです。
「必要としている人」を見つけるだけで一苦労。一人でもそんな人を見つけるのは大変で、見つけ続けるだけで精一杯。その上、目標量を会社から強制されては疲弊するのは当たり前です。
営業は続けるだけでも大変。数字目標であるノルマまで頭が回らない、頭を回す時間も体力も気力もないといったところではないでしょうか。
これは本当に気の毒なことです。
ノルマを因数分解して問題を小さくする
現場の営業職の方々はそれこそ心身をすり減らして、大事な命の時間を削って頑張っておられます。これには本当に頭が下がる思いです。そんな頑張っておられる方へ少しでもなにかヒントになることはないかと考えました。
ノルマは会社から与えられるものですからこれを自分の力で少なくすることはなかなか簡単ではないでしょう。それであればノルマと正面から向き合ってみるのです。
その時に考えた解決策は「ノルマを因数分解してみる」ということです。
ノルマは概ね売り上げ目標や販売目標でしょうから、まずは下記に分解できます。
売上高 ＝ 顧客数 × 購入頻度 × 単価
これら３つの因数の掛け算で売上は構成されます。
売上高の合計ばかり見ていては途方に暮れるかもしれませんが、まずはここまで因数分解してみれば、顧客数を伸ばす＝面展開するのか、購入頻度を伸ばす＝リピーター戦略にするのか、単価を伸ばす＝高額商品の販売を狙うといったように、それぞれの因数を伸ばす戦略を考えても様々なプランを描くきっかけになるでしょう。
係数感覚を磨いて効率よくノルマを達成する
上述の３つの因数を考えても、やはりそこには顧客の資金力や予算取りというキーワードが付いてまわります。いくら商品に魅力を感じてもらっても相手がお金を持っていなければ話になりません。ですからもしかしたらあなたが営業した先は実は商品には興味があったけれど、お金がなかったのかもしれない。もしくはつい先日まではお金を持っていたのに突然の損失を招いたせいでそれどころではなくなってしまったのかもしれない。そういう相手の”懐事情”を考慮することも営業職には必要なスキルです。つまり、タイミングを間違えると売れるものも売れなくなるということです。
夜眠れなくて困っている人に対して、「安くておいしい焼肉屋があります」と紹介したところで、たとえその焼肉屋が本当に安くておいしかったとしても見向きもされないでしょう。それより「最近眠れていますか？この枕を使えば今日から快眠間違いなしです」と言われたら値段も聞かずにその枕を買ってしまうのではないでしょうか。
世の中は常に移ろいます。変化します。その変化をきちんと読み取り、お金の用意がある会社に適切なタイミングで商品を差し出す。これができるだけで勝手に売れていくことでしょう。
このように売るタイミングとお金の有無を知るためには世の中の流れと係数感覚を磨くことが不可欠です。このスキルがあれば無駄なことをせず効率よく売ることができるでしょう。
ノルマで困っている営業職の方はぜひこのスキルを身に付けてください。
いきなり言われても困ると思うので、まずはこちらのリンクにアクセスし、世の中の流れと係数感覚を磨くための勉強を開始してください。
ノルマは会社の都合ですので変えることはできません。しかし、その達成方法は営業マン自身で考えることができるはずですからノルマ達成に向けて前向きに取り組んでもらえればと思います。
あなたの持っている商品を今もどこかで誰かが待っています。一人でも多くの人や会社を救うべく、頑張ってください！
