営業職はキツイ・・・。
あなたがそう思っているのはあなたが売ろうとしているものやサービスが自分が思った通りに売れないからではないでしょうか。
なぜ売れないのか？
それはあなたの営業能力が低いからではありません。売る相手を間違えているからと言えます。売る相手を正確に選べるようになれば、あなたは黙っていても売れるようになります。
8割以上の人が退職を検討する営業職の現実
営業職がキツイ・・・。営業職を辞めたい・・・。そんなことを考えている営業職の方はとても多いです。
日本労働調査組合が2021年6月に営業職の方に対して行ったアンケート調査によれば、退職を考えている、もしくは退職を考えたことがある人は８割を超えているんです。
また、転職や独立するための活動をしている人も約６割います。
このアンケート結果からも明らかなように、営業職は大抵の人にとってはとてもキツイ仕事だということが客観的に分かります。
営業職は間違いなく大変で、きつい仕事です
上記のアンケート調査結果は実際に営業職に従事されている方の気持ちと一致しているのではないでしょうか。
営業職はキツイ・・・。
そう思っているのはあなただけではないということです。
でも一歩引いて考えてみると、あなたが売ろうとしている商品やサービスはある特定の人の不満や悩みを解決するために世の中に生み出されたはずです。そしてそれが今でも存在しているということは一定の需要はあるということです。
あなたが持っている商品やサービスを心待ちにしている人がいる。あなたの持っている商品やサービスを使えばどこかで悩み苦しんでいる人を救うことができる。
営業職は日々悩み、もがき苦しんでいる人を救うとても尊い仕事なのです。
いくら素晴らしい商品やサービスが生み出されたとしても、それが必要な人に届けられなかったら世の中に存在しないことと同じです。
その商品やサービスを求めている人と商品やサービスをつなぐ仕事こそ営業職の役割であり最大の価値なのです。
売る相手を選ぶことです
営業職はこんなにすばらしく世の中になくてはならない仕事なのに、それを実際に行っている人がキツイ、辞めたいなどと考えているというのは世の中に対してマイナスでしかありません。
では営業職を本来の尊い、誇り高き仕事として、営業職の方が胸を張って元気に仕事をできるようにするためにはどうしたらいいのか。
それは、「売る相手を選ぶ」ということに尽きます。
元々営業職の役割は、自分が持っている商品やサービスをそれを必要としている人に紹介して買ってもらい、それによってその人の悩み、不満、不安、心配を解消することにあります。
そう、その商品やサービスが持つ効力や効能によってそれらのマイナス要因を取り除ける人のところに持っていけば、極端な話、売り込みなどしなくても、目の前に置くだけで勝手に売れていくはずなのです。
営業職はきついと思われている最大の理由は、売る相手を間違えているから相手から拒絶されることで心身がすり減るということではないでしょうか。
それは今まさに食べ放題の焼肉を食べ終わってお腹がいっぱいで苦しんでいる人に対して、「ラーメンはいかがですか、安くとしときますよ」って売り込んでいるのと同じです。
お腹がいっぱいな人がいくらおいしいラーメンを売りこまれても、それがたとえ100円だったとしても全く刺さらないでしょう。むしろ迷惑に受け取られてしまいます。
お腹がいっぱいで苦しんでいる人に向けて売るべきものは「胃薬」です。「この胃薬を飲めばすぐに楽になりますよ」と言って差し出せば、少々高くても買ってくれる可能性は高くなります。
このように売る相手を選びぶことであなたの言葉数が少なくても、多少説明が下手でも、少々値段が高くても、あなたから商品やサービスを買ってくれる可能性は飛躍的に高まるのです。
数字の根拠を持って売る
いかに売る相手を選ぶことが大切かが何となくわかって頂けたと思います。
ここで問題があります。先程の例で言えば「相手がお腹がいっぱいかどうか」がこちらからは見えにくいということです。通りすがる人全員を観察し、その都度あたりを付けて声をかけるのはあまりいい方法ではありませんね。
しかし実際にはこのようなやり方に近い方法で営業をしている人が大変多い気がします。いわゆる一軒ずつドアをノックして営業する方法です。これぞ営業と言った感じですが成功率はかなり低いのではないでしょうか。
行き当たりばったり運に任せて行う営業手法で成績を上げている方もいると思いますが、たいていの人はそのような方法ではうまくいかないでしょう。
そこでお勧めしたいのは「数字の根拠を持って売る」ということです。
つまり戦略を練るという方法です。
法人営業の方は特にそうですが、いくらすばらしい商品やサービスであってもタダというわけにはいきません。ということは相手にそれを購入するだけのお金がなければ、相手が欲しいと思っていたとしても買ってくれないわけです。ですからまずは相手には自分の商品やサービスを買うだけのお金があるのかを知っておく必要があるでしょう。
それを知るためには市場分析、業界分析、顧客分析が欠かせません。
ここでは詳細は省きますが、自分の商品は水が流れているところに置かないとそれがどんなに素晴らしいものであったとしても誰にも発見されないか、発見されたとしても十分な水量がないために購入されるまでに至りません。
ですから商品やサービスを売る場合は、必ず水が流れている場所、それも十分な水量があるところに配置しなければなりません。
もっと細かく言えば、相手企業に十分なお金があるのかを見極めることです。もしお金が余っているならテストのつもりで財布のひもが緩む可能性も出てきます。
それを見極めるためにはどうしても数字で把握するしかありません。数字で把握することができれば、少なくとも気合いに頼ったり、ドアをひたすらノックして神経をすり減らすような営業手法ではなくなりますから成功確率は上がりますし、失敗したとしてもその失敗原因を追究することで成功する確率を上げるための失敗に変わりますから失敗が失敗でなくなります。
これができるようになれば、商品やサービスに関係なく、売り続けることができますから営業職で転々と稼ぎ続けることができるようになるでしょう。
このような数字を持って戦略的に売るためにはその係数感覚を磨くことが不可欠です。営業職の人こそ数字の感覚を養った方がそれこそ楽に仕事がこなせるようになるでしょう。
まずはその係数感覚を磨くための最初の一歩としてこちらの資格について勉強してください。こちらにリンクを張っておきますので、こちらからその資格に関する情報収集に取り掛かってください。
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売る相手さえ間違えなければ、営業能力に関係なく、勝手に売れていくことでしょう。ぜひこのような戦略的な営業で営業職のきつさから脱してください！あなたの商品やサービスを待っている人は世の中にたくさんいます。ぜひ一日でも早くその方々にあなたが持っているすばらしい商品やサービスを届けられますように。
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