営業は商品とお客様をつなぐとても大事な仕事です。どんなに素晴らしい商品がこの世に生み出されたとしても、それを届けてくれる人がいなければ日の目を見ることはありません。そんな営業マンにはもっとスキルアップしてもらって世の中をよくしていってもらいたい。スキルアップとしてぜひ身に付けてもらいたい能力について話します。
営業職は給料が低い現実
素敵な仕事である営業。しかし現実はその理想とはかけ離れていると言わざるを得ません。
日本労働調査組合の2021年6月に営業職に従事されている方に対して実施されたアンケート調査によれば、営業を辞めたくなった理由の第１位が「給料が安いから」と答えているのです。
給料は相対的なものですから30万円もらってもそれで十分と思う人もいればそれじゃ安いと思う人もいるのです。
それでも「自分の給料が安い」と思っている人が３割以上もいるということを考えると、これはなにかがおかしいと思わざるを得ません。
営業職はきつい・つらい・大変
営業職は素晴らしい仕事のはずですが、現実的には本当に大変です。というのも、営業は自分の商品をそれを必要としている人、あったら便利だと思ってくれる人、それがあれば救われる人のところに届ける仕事です。趣旨は分かると思いますが、実はこれが難しいのです。
ご飯を食べたばかりでお腹がいっぱいな人に対して「ラーメンどうですか？安くしときますよ」といって営業しているようなことが頻繁に起きるのです。
こんな状況であれば当然ラーメンを押し付けられる方はそれどころじゃない、値段なんか関係ない、勘弁してくれと思うでしょうし、営業マンもそんな人に対していくら値引きして売ろうとしても売れませんから断られて疲弊していきます。これではせっかくのおいしいラーメンであっても、客側も営業マン側も両方嫌な思いをするのです。
なんだそんなことか、それならお腹が空いている人で、ラーメン好きな人に対して営業すればいいじゃないかと考えると思います。
まさにその通りです！
そういう人を見つけて営業をかければあっさり売ることができるわけです。
さっきの例の人も本当はラーメンが好きかもしれません。ただ、食事をしたばかりでお腹がいっぱいだっただけです。だから、その人がお腹が空いていそうなタイミングを見計らって営業を仕掛けていたらきっと買ってくれたでしょう。いや、むしろ感謝されたかもしれません。お腹が空いているタイミングで丁度ご飯を何にしようか考えていたところだった。そこにおいしいラーメンを売ってくれて本当にありがとう、と。
まさに商品とお客様をつなぐ営業の本来の姿ですね。
営業職としてスキルアップすること
もう段々見えてきたと思いますが、自分の商品に対してお客をちゃんと見つけることができれば頑張ってつらく大変な思いをしなくても自然に売ることができるのです。
ですから営業職の方はこの「お客を見つけるスキル」を身に付けることが大事です。このスキルが身に付けば無理な営業や気合いに任せた体育会系の営業はいらなくなるんです。
無理な営業とはお腹いっぱいの人にラーメンを売りつける、体育会系の営業はとにかく売りたいから相手のご機嫌を取るために逆立ちして見せたりして売るとかそういうことです。
それで売ることも営業のスキルかもしれませんが、そもそも相手が欲しがっていないところに無理矢理押し込んで売るということですから数回は何とかなってもその売り方が長続きすることはありません。なにより売っている自分がつらいでしょう。
しかし現実的にはアンケート結果が反映しているように、皆さんきっとそんな無理をして売っているのだなあと納得してしまいます。
顧客の実態をとらえられる能力を身に付ける
さて、「お客を見つけるスキル」を身に付けましょうと言いましたが、具体的にどうしたらいいでしょうか。それは簡単に言えば相手のお財布の中身をのぞくということです。当たり前と思われるかもしれませんが、あなたが持っている商品は無料ではありません。ですから相手がいくら欲しがったところで、相手にお金がなければ売ることはできないのです。ですから相手がお金を持っているか、今はなかったとしてもお金を出す用意ができそうかを見極めることが大事です。
お金はあるけど資金がギリギリだったりすればあなたの商品を買うのには少し勇気がいるかもしれません。しかし、おかねがそれなりにありそうならお試しのつもりで買ってくれるかもしれません。このようにお財布事情によって営業の難易度は変わりますからその辺を見分けられる、嗅ぎ分けられるようになるとより売りやすくなりますね。
こういったスキルを身に付けるには会計や財務を勉強することで磨けます。ファイナンスという言葉も最近流行っていますがファイナンスの知識も同様です。
営業マンには会計財務などの知識はいらないという人もいますが、そういう方はさっきのお腹いっぱいの人にラーメンを売ってしまうようなことをしてしまう可能性があります。
相手のお財布事情が分かることで効率よく売ることができるようになりますから、営業職の方が会計財務のスキルを身に付けておくことは得することはあれど損することはありません。
当然ながらスキルアップすればそれだけあなたの営業マンとしての付加価値が上がりますから自然と給料も上がりますし、転職などもしやすくなります。
給料が低いのは競争があるからです。つまり同じような能力・スキルを持っている人が同じくらいの給料になるのです。それであればその”枠”から一歩抜き出れば給料はもっとよくなるということです。
せっかくこの記事を読んで頂けたのですからぜひ今日から”枠”を抜けるスキルを身に付け始めてください。
まずはどんな学習をすればいいのか以下にリンクを貼っておきますから、こちらのリンクからアクセスして情報収集を開始してください。
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営業職はすばらしいお仕事です。そんな営業職がいなければ世の中に商品が出回ることもないし、必要としている人に届くこともありません。
営業職の方々が少しでも前向きに活き活きと活躍できる世の中になってほしいと思っています。
